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2005.12.04 Sunday

ザ・キャッシュマシーン 儲け続ける仕組みをつくれ!

「営業」を科学することはできるのか?

ザ・キャッシュマシーン
リチャード・クラフォルツ著
アレックス・クラーマン著
三本木 亮訳
ダイヤモンド社
(2005.12)

 帯によると「世界で1000万人が読んだ」という『ザ・ゴール』。「企業の目的はお金を儲ける事」という観点から、常識とされているコスト会計的な考え方を否定、そのゴールに向けて業務を見直すというお話でした。

 その基本となる考え方が「制約条件の理論(TOC)」。今回の『ザ・キャッシュマシーン』はこの考え方を「営業」という分野に特化して書かれています。

 世の中、有能なセールスレディの考え方とかノウハウを解説した本は本屋に並んでいて、結構、売れているようですが、それを読んだからといって売れたという話はあまり聞きません。

 この本の中でもピアーズといういわゆる営業マンが出てきます。人間関係を重視したり、お客さんにこまめに回ったりとか、つまりは古風な営業スタイルを良しとするタイプ。これが様々な場面で主人公の前に現れ、プレッシャーを与えます。この対比がステレオタイプで面白かったです。

 そもそもTOCの提唱者、ゴールドラット博士は「経営はアートではない、
サイエンスだ」と言い、ビジネスで利益を上げることを科学的なものにしよ
うという考え方です。この本は博士の手によるものではないですが、博士の
思いをわかりやすく解説した一冊と言えるでしょう。

 難点を言えば、『ザ・ゴール』などに比べると、今回は物語としての流れが単調で、そのあたり、小説としての面白さを期待される向きには不満かもしれません。また、営業成績があがるところにあまり説得力がないので、よく出来たご都合主義のお話のように読めてしまうところもあります。

 しかし『ザ・ゴール』から『ザ・ゴール2』、『チェンジ・ザ・ルール』、『クリティカル・チェーン』とシリーズを読んできている人にとっては、これまでの本の総まとめとして、復習として読むのもオススメです。また、これまでシリーズを読んでいない人にとっては、TOCに触れるには参考になる一冊かもしれません。オススメです。

 この人間関係とご都合主義。ディズニー映画にしても良いお話かもしれません。ディズニーさん、いかがでしょう?(aguni)


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